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上周接了個電話，一位企業(yè)市場總監(jiān)上來就問：“意飛遜嗎？我們公司要參加下個月的XX展，120平米，你給報個預算吧。”

我問了句：“你們參展目的是什么？”

電話那頭沉默了五秒：“呃……老板說同行都去了，我們不去不好看。”

好家伙。做了20多年展臺，我們接過最離譜的甲方需求不是“五彩斑斕的黑”，而是——連自己為什么參展都沒想清楚，就敢砸?guī)资f進場。

今天這篇，就是寫給所有準備參展但還沒想明白的企業(yè)。7個問題，一個比一個扎心，但想清楚了，你的參展預算至少省三成。

一、你到底為什么參展？

這是最基本的問題，但90%的展商回答不清楚。

常見回答：

“同行都去了，我們不去不好看”——跟風參展，錢花得最冤

“老板說要去”——決策參展，執(zhí)行的人痛苦

“每年都去”——慣性參展，效率只會越來越低

正確的參展目的只有三種：

獲客：拿到多少有效客戶線索？

品牌曝光：讓多少目標人群記住你？

渠道招商：簽約多少經(jīng)銷商/代理商？

不同的目的，展臺的策略完全不同。獲客為主，就要注重互動體驗和留資設(shè)計；品牌曝光，視覺沖擊力是第一位；招商為主，就要有專門的洽談區(qū)和商務氛圍。

想不清楚目的，后面的預算全是白搭。

二、你的目標客戶是誰？

“來展會的都是客戶”——這是最大的誤區(qū)。

一個三萬人的展會，真正屬于你的目標客戶可能不到三百人。你做的展臺是要吸引這三百人，還是要吸引三萬人？答案當然是前者。

所以你要想清楚：

你的客戶是C端還是B端？

他們的決策鏈有多長？

他們最關(guān)注什么——價格、品質(zhì)還是服務？

舉個例子：同樣是做建材的，面向經(jīng)銷商和面向設(shè)計師的展臺設(shè)計完全不同。經(jīng)銷商要看你的產(chǎn)品線全不全、價格有沒有優(yōu)勢；設(shè)計師要看你的材料質(zhì)感、工藝細節(jié)和搭配效果。

展臺不是做給所有人看的，是做給你的目標客戶看的。

三、你有多少預算？這錢怎么分？

這是最現(xiàn)實的問題。很多展商的預算分配有個通?。?/span>展位費占大頭，搭建費緊巴巴，運營費幾乎為零。

結(jié)果就是：花了20萬租了個好位置，展臺卻做得像臨時拼湊的，現(xiàn)場沒人駐足，更別提轉(zhuǎn)化了。

意飛遜建議的預算分配比例：

展位租金：35%-45%

展臺設(shè)計搭建：35%-40%

現(xiàn)場運營（物料、人員、活動、茶歇）：15%-20%

預留彈性：5%-10%

特別說一句，現(xiàn)場運營的錢千萬別省。展臺再漂亮，現(xiàn)場沒有人接待、沒有互動活動、沒有物料支撐，就是搭了個好看的空殼子。

四、展臺要承擔什么功能？

很多展商對展臺的功能定位就是“擺產(chǎn)品”。但一個好的展臺，至少要承擔以下功能中的3-4個：

展示功能：產(chǎn)品/方案/案例的呈現(xiàn)

引流功能：吸引路過的人停下來

互動功能：讓參觀者參與體驗

洽談功能：提供商務溝通的空間

存儲功能：物料、禮品、私人物品的收納

品牌功能：傳達企業(yè)調(diào)性和品牌形象

36平米以下的展臺，重點做展示+引流+洽談就夠了；72平米以上的，可以考慮分區(qū)設(shè)計，把互動和品牌體驗做進去。

功能沒想清楚就開始設(shè)計，最后一定東拼西湊，什么都不像。

五、你展什么？怎么展？

這個問題拆開來看就是：

展什么——不是你有什么就展什么，而是客戶想看什么你展什么。一家做工業(yè)設(shè)備的企業(yè)，展臺上擺了滿滿當當?shù)臋C器，結(jié)果客戶最想看的是遠程運維系統(tǒng)的演示。你說虧不虧？

怎么展——同樣的產(chǎn)品，靜態(tài)擺放和場景化展示，效果差十倍。手機放在玻璃柜里，和手機握在模特手中，你覺得哪個更讓人想上手？

意飛遜的經(jīng)驗：能演示的不要只展示，能體驗的不要只演示，能互動的不要只體驗。 層層遞進，參與感越深，印象越深。

六、展會三天，你的團隊怎么安排？

展臺再好，人是核心。我們見過最可惜的情況：展臺設(shè)計一流，結(jié)果現(xiàn)場只有兩個小姑娘在發(fā)傳單，專業(yè)問題一問三不知。

人員安排要考慮：

誰負責接待？ 形象好、親和力強，一分鐘內(nèi)判斷客戶質(zhì)量

誰負責講解？ 懂產(chǎn)品、懂行業(yè)，能把優(yōu)勢說透

誰負責商務洽談？ 有決策權(quán)或能快速響應，別讓客戶等

輪班怎么排？ 三天展會，不能第一天全員雞血、第三天全員躺平

還有一個常被忽略的：客戶信息怎么收集和分類。展會結(jié)束拿回一堆名片不知道誰是誰，那這展就白參了。建議提前準備好客戶登記表或數(shù)字化工具，按意向程度A/B/C分級，展會結(jié)束后一周內(nèi)必須跟進。

七、參展效果怎么評估？

最后一個問題，也是最容易被忽略的。展都展完了，老板問一句“這次參展效果怎么樣”，負責人支支吾吾說“還行吧，蠻多人來看的”。

這不是評估，這是糊弄。

參展效果評估至少要看這幾個指標：

提前設(shè)定好目標值，展后才能客觀評估。 比如這次目標是50條有效線索、5個意向簽約，展完一對比，一目了然。

最后

做了20多年展臺，最深的感觸就是：參展能不能賺錢，80%取決于參展前的準備，20%才是展臺本身。

展臺設(shè)計搭建，我們當然能幫你搞定。但如果參展目的不清楚、目標客戶不明確、預算分配不合理，再漂亮的展臺也只是個花錢的擺設(shè)。

這7個問題，建議每個準備參展的團隊在立項會上就過一遍。想清楚了，再聊展臺設(shè)計搭建的事。

?? 你在參展前有沒有踩過坑？評論區(qū)聊聊。

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?? 關(guān)注【上海意飛遜會展】，每天一份展臺搭建避坑干貨。